談判成功的方法

談判成功的方法

      在談判中，還可以通過巧妙設(shè)問、說話聽聲等方法，悉心聆聽對方的談話，弄清楚對方的需要，然后再不失時(shí)機(jī)地制定出己方的談判策略。

      談判成功的方法（1）巧妙提問

      在談判中會經(jīng)常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的談?wù)撝�，利用提間可隨時(shí)有效地控制談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在問什么、何時(shí)問與怎么問上。

      問什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問題應(yīng)能獲取所需要的信息，并以此來摸清對方的底細(xì);要間可以讓對方認(rèn)真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應(yīng)提一些足以引導(dǎo)對方作出結(jié)論的問題，從而達(dá)到己方的目的;要問確知答案的問題，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。

      何時(shí)間:談判開始的時(shí)候，為了表示禮貌與尊重，應(yīng)該經(jīng)過對方的同意后再發(fā)間，尤其是面對陌生對手的時(shí)候更應(yīng)如此。在對方還沒有回答完上一個(gè)問題時(shí)，不應(yīng)急于提出另外的問題。對于重要的問題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設(shè)計(jì)出對策以后再提問。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗(yàn)，預(yù)想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問。

      怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問題。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉(zhuǎn)移，這將有助于縮短溝通的時(shí)間，提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來設(shè)計(jì)下一個(gè)問題。要勇于提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時(shí)候，應(yīng)說明提問的原因�？赡艿脑挘瑧�(yīng)該把問題設(shè)計(jì)成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣。

      談判成功的方法（2）說話聽聲

      俗話說:鑼鼓聽音，說話聽聲。談判中也應(yīng)該這樣。

      用心聆聽對方說的每一個(gè)字，注意他的措辭、所選擇的表達(dá)方式、語氣，甚至說話的聲調(diào)，這是探索對方需要的一個(gè)重要途徑。

      任何一種說話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi)，你就會發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義。

      在談判中，對手經(jīng)常會使用語言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠，混淆視聽。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。

      談判過程中，經(jīng)常能聽到對方說順便說一下。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有八九，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出來，只是故作姿態(tài)而已。所以，面對這種情況，通常應(yīng)從反面來理解對方這些話語，例如用老實(shí)說、說真的、坦率地說、真誠地說這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不坦率，也不老實(shí)，更不真誠。

      另外，應(yīng)根據(jù)對方怎樣說，而不是說了什么，來分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變。比如氣氛融洽的時(shí)候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨于緊張了，有時(shí)候，這甚至意味著談判進(jìn)入了僵局。

      在談判中懂得察言觀色，才能摸準(zhǔn)對方的意圖。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內(nèi)容和方式，穩(wěn)操勝券。

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